Prima di parlare delle quattro fasi delle vendita, perché di quattro fasi si tratta, occorre conoscere un aspetto fondamentale della vendita. Quale?
Vendere non è semplicemente offrire un oggetto o un servizio in cambio di denaro, vendere è molto di più: è venire incontro al bisogno del cliente, soddisfare la sua necessità, risolvere il suo problema e il denaro ricavato è espressione di un lavoro ben fatto, frutto di talenti, manifestazione di capacità.
Eccoci allora a considerare le quattro fasi della vendita. Il concetto base per capire la vendita è che il cliente è al centro con le sue esigenze, i suoi bisogni e, per conoscerli, si pongono delle domande: sul contesto nella prima fase, sul problema nella seconda fase, sugli effetti del problema nella terza fase, sulla soluzione del problema nella quarta e ultima fase.
Facciamo un esempio: un’azienda che fornisce un servizio di corrieri (A) manda un suo agente presso un’azienda che produce e vende prodotti caseari (B).
Nella prima fase, A formula domande sul contesto per capire chi è B e di cosa si occupa:
- DI COSA VI OCCUPATE DI PRECISO?
- QUALI SERVIZI OFFRITE SPECIFICATAMENTE?
- USATE UNA DISTRIBUZIONE?
- QUALE TIPO DI DISTRIBUZIONE E A CHI È RIVOLTA?
- AVETE MEZZI PROPRI?
- VI AFFIDATE A TERZI PER LA DISTRIBUZIONE?
Dopo che B ha risposto alle domande, sarebbe auspicabile che A creasse un clima emotivamente piacevole, con qualche apprezzamento riguardo al lavoro del cliente, alla sua professionalità, ad esempio…
- DI CERTO SIETE MOLTO PRESENTI NEL TERRITORIO E I VOSTRI PRODOTTI MOLTO RICHIESTI. DIREI UNA PRESENZA DI ECCELLENZA, DI QUALITÀ.
Nella seconda fase, A cerca di comprendere il bisogno di B, cioè se ci sono difficoltà nella distribuzione dei prodotti; per cui si rivolgerà a B in questa maniera:
- RIUSCITE A SODDISFARE TUTTE LE CONSEGNE NEI TEMPI PREVISTI DAI CLIENTI?
- IN CASO DI ASSENZA DEI DIPENDENTI PER VARI MOTIVI, RIUSCITE AD ASSICURARE LE CONSEGNE?
Nella terza fase, A indirizza l’attenzione di B gli effetti del problema, quindi le domande di B potrebbero essere:
- NELLE SITUAZIONI IN CUI CONSEGNATE IN RITARDO, AVETE VALUTATO GLI EFFETTI NEGATIVI SULLA VOSTRA CLIENTELA?
- AVETE VALUTATO SE È PIÙ VANTAGGIOSO ECONOMICAMENTE DARE A TERZI LE CONSEGNE?
Nella quarta fase, l’ultima, A cerca di suscitare la risposta che B sente essere necessaria per la soluzione del problema e che corrisponda con l’offerta di servizio di A:
- SECONDO LEI QUALE POTREBBE ESSERE LA SOLUZIONE?
Le quattro fasi della vendita, contesto, problema, effetti, soluzione, sono un possibile schema che può facilitare l’offerta di prodotti o servizi, perché ha al centro il cliente e il suo bisogno, quindi aiutarlo a soddisfarlo troverà tutta l’attenzione e disponibilità del cliente.
Che dite, è così?
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Il bisogno del cliente al primo posto, anticipare le possibili obiezioni è altrettanto importante.
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