IMPARARE A VENDERE? SEMPLICE, ECCO COME SI FA!

Prima di parlare delle quattro fasi delle vendita, perché di quattro fasi si tratta, occorre conoscere un aspetto fondamentale della vendita. Quale?

Vendere non è semplicemente offrire un oggetto o un servizio in cambio di denaro, vendere è molto di più: è venire incontro al bisogno del cliente, soddisfare la sua necessità, risolvere il suo problema e il denaro ricavato è espressione di un lavoro ben fatto, frutto di talenti, manifestazione di capacità.

Eccoci allora a considerare le quattro fasi della vendita. Il concetto base per capire la vendita è che il cliente è al centro con le sue esigenze, i suoi bisogni e, per conoscerli, si pongono delle domande: sul contesto nella prima fase, sul problema nella seconda fase, sugli effetti del problema nella terza fase, sulla soluzione del problema nella quarta e ultima fase.

Facciamo un esempio: un’azienda che fornisce un servizio di corrieri (A) manda un suo agente presso un’azienda che produce e vende prodotti caseari (B).

Nella prima fase, A formula domande sul contesto per capire chi è B e di cosa si occupa:

• DI COSA VI OCCUPATE DI PRECISO?
• QUALI SERVIZI OFFRITE SPECIFICATAMENTE?
• USATE UNA DISTRIBUZIONE?
• QUALE TIPO DI DISTRIBUZIONE E A CHI È RIVOLTA?
• AVETE MEZZI PROPRI?
• VI AFFIDATE A TERZI PER LA DISTRIBUZIONE?

Dopo che B ha risposto alle domande, sarebbe auspicabile che A creasse un clima emotivamente piacevole, con qualche apprezzamento riguardo al lavoro del cliente, alla sua professionalità, ad esempio…

• DI CERTO SIETE MOLTO PRESENTI NEL TERRITORIO E I VOSTRI PRODOTTI MOLTO RICHIESTI. DIREI UNA PRESENZA DI ECCELLENZA, DI QUALITÀ.

Nella seconda fase, A cerca di comprendere il bisogno di B, cioè se ci sono difficoltà nella distribuzione dei prodotti; per cui si rivolgerà a B in questa maniera:

• RIUSCITE A SODDISFARE TUTTE LE CONSEGNE NEI TEMPI PREVISTI DAI CLIENTI?
• IN CASO DI ASSENZA DEI DIPENDENTI PER VARI MOTIVI, RIUSCITE AD ASSICURARE LE CONSEGNE?

Nella terza fase, A indirizza l’attenzione di B gli effetti del problema, quindi le domande di B potrebbero essere:

• NELLE SITUAZIONI IN CUI CONSEGNATE IN RITARDO, AVETE VALUTATO GLI EFFETTI NEGATIVI SULLA VOSTRA CLIENTELA?
• AVETE VALUTATO SE È PIÙ VANTAGGIOSO ECONOMICAMENTE DARE A TERZI LE CONSEGNE?

Nella quarta fase, l’ultima, A cerca di suscitare la risposta che B sente essere necessaria per la soluzione del problema e che corrisponda con l’offerta di servizio di A:

• SECONDO LEI QUALE POTREBBE ESSERE LA SOLUZIONE?

Le quattro fasi della vendita, contesto, problema, effetti, soluzione, sono un possibile schema che può facilitare l’offerta di prodotti o servizi, perché ha al centro il cliente e il suo bisogno, quindi aiutarlo a soddisfarlo troverà tutta l’attenzione e disponibilità del cliente.

Che dite, è così?