QUANDO DICIAMO “SÌ” (seconda parte)

Dopo aver visto nel precedente articolo, i primi tre principi individuati da Robert Cialdini, continuiamo ora con gli ultimi tre.

Il principio della Coerenza: le persone vogliono essere coerenti con quello che hanno fatto o detto in precedenza. Se nella vendita di una casa, il venditore riesce a far affermare al potenziale acquirente un suo interesse per la tutela dell’ambiente, avrà la forte possibilità di fargli acquistare qualche apparecchio di contenimento energetico (per esempio dei pannelli solari).

Il principio della Simpatia: la gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico. A chi è mai accaduto che un venditore abbia fatto delle domande su gusti personali, tipo: “Di quale squadra è tifoso?” E noi, rispondere per esempio “Milan”, per poi sentirci dire: “Sì, è una bella squadra; mio padre me ne ha fatto innamorare sin da piccolo”, e poi procedere alla vendita del prodotto, magari un televisore da 32” per poter gustare ogni dettaglio della partita della squadra del cuore?

Il principio del Consenso: specie quando siamo incerti, guardiamo gli altri per determinare le nostre scelte o azioni. Questo principio è alla base della diffusione delle “mode”.

Perché abbiamo voluto presentare questi sei e diffusissimi principi, specie nel marketing?

Per sapere cosa sono e come possono influenzarci e difenderci se è il caso. Tuttavia, possiamo usarli anche noi per influenzare eticamente le persone; ad esempio, nell’ambito del coaching utilizzare il principio della Simpatia per creare un buona comunicazione tra coach e coachee; oppure, il principio della Coerenza per aiutare il coachee a dare ascolto a quanto sente dentro e non a ciò che gli altri pensano di lui; il principio della Scarsità, per invogliarlo a prendere decisioni importanti per sé e a non rimandare perché potrebbero non tornare; ecc…

Una risposta a "QUANDO DICIAMO “SÌ” (seconda parte)"

Add yours

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...

Blog su WordPress.com.

Su ↑

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: